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브랜드 마케팅

옛말에 이르기를 “호랑이는 죽어서 가죽을 남기고, 사람은 죽어서 이름을 남긴다.”고 했다.

2002년 12월 부터니까… 햇수로는 18년차

올해로 벌써 18년 동안 보험 영업을 하고 있다.(허걱! 우리 마누리랑 벌써 18년 알고 지낸 사이가 됐구나!)

 

처음 삼성 컨설팅 아카데미(SCA)에서 ‘금융 전문 컨설턴트’를 뽑는다는 광고에 ‘혹’해서 시작한 이 일을 이렇게 오랫동안 할 줄은 그 당시에 상상도 못했다.

여하튼 그 이전에는 보험에 대한 안 좋은 선입견들이 참 많았다.

더군다나 사농공상에 잣대를 가지고 살아가시는 우리 어머니의 지론과 영업이라는 점에 막연하게 갈등하던 시절, 은행 지점장이셨던 아버지께 여쭤봤다.

 

“영업을 해야 할 것 같은데, 어떻게 할까요?”

아버지는 이렇게 말씀하셨다.

“은행 지점장도 영업한다. 영업은 정말 중요한 일이야. 젊었을 때 배울 수 있다면, 잘 배워둬.”

 

그래서 포기하지 않고 지금까지 해보니, 내 적성에는 딱 맞드라.

하다보니 더 잘하고 싶어지기도 하고, 잘하는 방법을 연구하다보니 마케터라고 불리게 되는 일도 하고 있더라.

 

“제길!”

솔직하게 난 영업을 시작한 이후, 영업을 하고 있음에 대한 후회를 안한 달이 없는 것 같다.

완전 비추!!!!

 

 

영업일에 “마감”이라는 것이 항상 필요악처럼 존재하게 되는데, 이것이 바로 스트레스를 만드는 가장 큰 요인이 된다.

물론 성취감이 생길 때도 있지만, 그 성취감을 얻기 위해서 난 더 많은 사람을 만나야 했고, 더 많은 사람들을 보다 유리한 방법으로 만날 수 있게 되는 방법들을 항상 염두해 두고 살아왔다.

그러다 보니 LIG에서 영업교육을 하는 사람으로 1년 반 정도 조직 생활도 경험할 수 있었지만, 교육은 분명한 한계가 늘 존재하더라.

 

위에서 말한 ‘더 많은 사람을 만날 수 있는 보다 유리한 방법’을 한참 연구하던 시절.

그야말로 전 서점가에 핵폭탄 처럼 등장한 시대의 마케팅 기법이 있었으니, 이름 하여 “브랜드 마케팅”!

(정의를 찾아보려 했으나, 브랜드 마케팅에 대한 사전적 정의는 없어서 다음의 링크로 대체 하고자 한다. http://terms.naver.com/entry.nhn?docId=2275435&cid=42251&categoryId=51155)

 

보통 보험은 인지사업이라고 한다.

사람 인, 종이 지. 사람과 종이(계약서)만 있으면 할 수 있는 일이라고 하면서 좋은 옷과 좋은 액세서리로 치장하여 고객에게 첫인상을 좋게 만드는 것이 중요하다라고 ‘이미지 컨설턴트’들은 조언한다.

 

내 경험상 첫인상도 중요하지만, 실제로 겪기 전에 미리 알 수 있는 것에 대한 것이 더 중요할 수도 있었다.

대부분 2009년 이전까지의 내 보험 영업 방식은 ‘소개 마케팅’이였기 때문에 평판관리가 나에게는 더 중요했다.

때문에 뒷 손질이 더 많이 필요한 고객들을 너무 많이 양산했고, 그 이유로 일은 많은데 돈은 안벌리는 이상한 상황이 연출되기도 했다.

 

‘브랜드 마케팅’은 일종의 평판 관리 기법이다.

다만, ‘브랜드’라는 조건에 고객들이 반사적으로 알게 되는 ‘어떠한 내용’이다.

 

영업을 시작하면서 나는 ‘나를 팔아야 한다.’는 사실을 알게 되었다.

나를 판다는 것은 물리적인 나를 내가 아닌 제3자에게 유상 혹은 무상의 대가를 받고, 제공한다는 의미가 아니다.

나에 지명도를 높여야 나를 찾아 주는 사람이 많아지고,

나를 찾아 주는 사람이 많아져야 위에서 얘기한 ‘더 많이 사람들을 만날 수 있는 유리한 방법’이 성립되는 것이라는 다소 특이한 이론을 착안하게 된 것이다.

 

다시 말해서, 나를 브랜드화 시켜야 한다는 생각이 들었던 것이다.

때문에 나는 지금도 회사 명함을 직접 디자인 한다.

내가 특별하게 명함을 잘 파서 그런 것은 아니고, 브랜드화에 일조?하기 위해서라고 자평한다만, 대부분의 영업하는 사람들의 명함은 쉽게 버려지는 단점이 있다.

나를 브랜드화 시키기 위해 이름도 크게 넣고, 상대적으로 당시 원수사의 로고와 대표 상품의 로고는 작게 표시하여 마치 내가 해당 회사의 지배력보다 더 큰 사람처럼 느껴지게 스티커도 제작해서 그 당시만 해도 자동차 보험을 가입하면 지도 책과 증권케이스를 선물로 제공했는데, 그 스티커를 붙여서 제공했다.

사실 나도 다른 영업사원이 자신의 이름을 대문짝 만하게 박아서 뭔가를 주면, 그 물건을 거의 쓰지 않는다.

내 고객들도 그랬을 것이다.

“아! 이름을 가지고 브랜드화 시키는 것은 어렵구나!”

 

그무렵 아버지께서 이런 내 속사정을 간파하셨는지,

“주훈아, 사람들이 너를 보고 보험을 가입하는 것 같아? 너희 회사를 보고 보험을 가입하는 것 같아?”라는 어려운 질문을 내게 하셨다.

나는 주저함 없이,

“당연히 필드에서 대면하고 있는 저를 보고 보험가입을 하겠죠. 제가 설명을 잘 합니다. ㅎㅎㅎ”

라고 엉뚱한 이야기를 했던 적이 있다.

내가 아버지께 답변한 것을 스스로 엉뚱한 이야기라고 표현한 이유는 내가 보험사가 아니기 때문에 보험금을 내가 지급하는 것은 아니였다.

보험이라는 상품은 보이지도 않고, 경험치도 없는 정말 막연한 상품이라서 직접적인 경험치 보다 간접적인 경험치를 충분하게 표상(Represent)할 수 있는 무엇인가가 명확하게 있어야 했는데, 내 이름 석자는 그게 안되서 문제였다.

 

지금 차량을 소유한 분이시라면, 당신의 자동차 보험을 관리하고 있는 대리점이나 설계사의 이름을 알고 계신가? 묻고 싶다.

혹은 자동차 보험 회사가 어딘지 재차 묻고 싶다.

 

대부분 모르더라…

한마디로 나는 내이름 석자를 보험 영업하는 사람 혹은 회사로 인식시키기에 마케팅 역량이나 경험치가 너무 작은 사람이였다.

내가 아무리 유명하다 한들 누가 믿어주고, 설사 믿어줬다고 해서 변동되는 게 따로 있을까?

 

‘브랜드 마케팅’이라는게 제품이름이나 회사 상호만 들어도 “아! 그회사~!” 이런 반응이 와야 하는 것이 정답인데,

“그런데요?”라는 반응이면 곤란하다는 것이지…

 

 

(2015년 브랜드 순위)

 

대기업은 사업중간에 회사의 이미지 개선 차원에서 새로운 로고(CI)를 만들고, 바뀐 로고가 대다수의 사람들에게 각인되기 까지 정말 어마어마한 자금을 투입하고, 살벌할 정도의 전략을 진행한다.

이는 신상품 출시에 대해서도 마찬가지이지만, 신상품은 매출에 직결로 성과가 가시적이지만, 회사 브랜드 마케팅은 그 성과를 정량적 혹은 정성적인 지표화 하는 것이 다소 어려운 부분이 많다.

그럼에도 불구하고, 사람이 먼저인 회사도 있고, 이 강산을 푸르게 푸르게 하는 회사(기억하시려나 모르겠네)도 있고, 함께 즐겨요하는 회사도 있고 여하튼 지금 이순간에도 수없이 많은 회사가 브랜드 마케팅을 치열하게 진행하고 있다.

 

브랜딩의 성공은 결국 해당 회사에서 제공/판매하는 다른 수많은 상품에 구매 결정에 영향을 미친다.

PB상품으로 가격이 저럼한 휴지와 이 강산 푸르게 푸르게 하는 회사 휴지 간의 가격차이가 개당 300원 이상, 포장 단위단위 당 2000원 이상 나더라도 사람들이 이 강산 푸르게 푸르게 하는 회사의 휴지를 사는데에는 상품의 품질도 중요하지만, 뇌리에 박혀 있는 그 무의식에 호소하는 회사에 대한 조건반사도 무시할 수 없는 것이다.

 

 

시간이 흘러서 나는 18년차 보험 영업하는 사람이자, 그 보험 대리점을 법인 전환시켜서 대표라는 직책을 갖고 생활한지 어언 햇수로 8년차가 되었고, 이 회사는 여러회사의 보험상품을 다 취급하다보니 브랜딩이 필요한 시점이 되었지만, 브랜드 마케팅을 위해서 가야 할 길이 참 멀고도 멀다.

이 모든 난관을 극복하고자 만든 것이 SNMP인데,

준비한지 햇수로 7년이 넘었지만, 정확한 전략이 아직도 정립되지 않은 상태다.

 

마켓터는 시장과 호흡이 같거나 조금만 빨라야 한다.

생각이 깊어지면, 호흡이 느려지고 시장의 반응은 냉담하게 바뀐다.

마켓터는 시장에 활력을 불어넣는 사람이지 김을 빼는 사람이 되서도 안 된다.

시장은 항상 흥정이 존재하고, 그 어느 곳에서보다 활력이 넘치고

아침에 출근할 때 에너지가 100 이였다면, 120~130을 소진하고 돌아와야 하는 곳이 시장, 마켓이다.

 

브랜딩에 고민하고 계신 다른 분들이 이 포스팅을 보신다면, 이점 하나만 꼭 기억해 두시길 바랍니다.

그거 안 하면 어떻게 됩니까?

사업 망하거나 망가집니까?

브랜딩은 맨 마지막 작업이라고 생각하세요~

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마켓터

고객은 무엇인가?

참 평이하지 않은 주제로 글을 쓴다.

마켓터에게 고객은 누구인가? 라는 명제는 쉽다.

하지만, 고객은 무엇이냐? 라는 것은 고객의 정의를 내려달라는 이야기다.

 

돌아볼 고, 손 객

 

 

말 그대로를 한자어로 해석해보면, 두리번 거리면서 내 집으로 또는 내 사업장으로 들어온 사람이 고객이다.

장사를 하는 분이 이 글을 본다면, 그 사람이 하는 고민이 살까 말까 일 수도 있지만, 항상 그런 것은 아닌데 그동안 고객을 얼마나 극진히 모셨는가를 한번 두고 생각해보라.

 

 

영어로 고객 그러면, 극진히 모실 특별한 이유가 생긴다.

구매한 사람 즉, 돈을 낸 사람이다. 난 그냥 돈을 받았을리마는 만무하다. 무엇을 위해서 그 사람이 돈을 냈냐?

그의 결정에 의한 무엇인가 상대급부에 대한 대가로 돈을 낸 것이다.

 

어느순간 우리는 역사상 유래없는 풍족한 세월을 살고 있다.

때문에 파는 사람들도 많고, 사려고 하는 사람들도 참 많은 시절이다.

사려고 하는 사람은 한정적인데, 팔려고 하는 사람은 정말 많은 시절이 바로 요즘 시절 처럼 보이겠지만,

사실도 그러하다.

 

팔아서 이문을 챙겨야 하는 나 같은 장사치들은 고객 한분, 한분이 너무나 귀하고 소중하다.

문제는 그렇기 때문에 본질을 잊게 된다는 점이다.

 

지나칠 만큼에 서비스 정신.

그게 사실 우리를 병들고 지치게 만든다.

 

 

판매하는 사람에 최고의 서비스 정신은 무엇이 되어야 하는걸까?

상품에 대해서 잘 알면 된다.

“당신이 보고 있는 상품이 이런 것이고, 이것에 장점은 이런게 있고, 단점은 이런게 있쏘.”

 

그런데 그것만 해도 되냐?

 

 

 

“아니다.”라고 답변한 당신은 무엇 하는 사람인지 궁금해 하지 않을 수 없다.

 

 

 

 

 

 

최근에 중소 지역을 돌아보다보면, 주인이 없는 가게가 눈에 띄곤 한다.

‘아름다운 가게’재단의 가게 말고, 그야 말로 주인이고 점원이고 아무도 없는 돈통만 있는 가게.

최근에 전주에 갔을 때 주인 없는 찻집이라는 간판이 있어서 추운 날씨에 몸을 녹일 커피나 한잔하려고 슬쩍 들여다 봤는데,

아무도 없어서 그냥 나온 기억이 있다.

 

정말 신기한 경험이였다.

고객은 있는데, 주인이 없는 가게.

 

문득 고객관에 대한 생각이 들었다.

내가 처음 영업을 시작했을 때, 아버지는 내게 3가지 고객이 있다는 조언을 해주셨다.

그래서 나는 다른 사람들보다 조금 빠르게 사람들에 익숙해져 왔는지도 모른다.

하지만 아버지의 3가지 고객이 어떤 때는 상당히 혼란스럽게 느껴지기도 한다.

 

고객은 무엇인가?

관심이 있어서 잠시 호기심을 보이는 사람도 한자 고객이긴 한데, 바잉시그널이 팍팍 오는 사람만 고객이라 할 수 있나?

 

때문에 영업 조직에서는 잠재고객이라는 이상한 합성어를 쓰기도 한다.

커스터머와 고객은 동급이고, 일반적인 고객의 의미를 잠재고객이라는 언어적 방법으로 구분 지은 것이지.

 

한번 잠재 고객은 언제까지 잠재 고객인가?

고객이 될 때까지? 아니면 영원한 잠재 고객일까?

 

이것에 대한 정의도 없으면서 사람들은 무조건 열심히, 최선도 다하고, 성심성의 껏 고객을 모시려고만 하고 있다.

 

하수의 방법이다.

재화를 만들 때만 장인 정신을 찾지 말고, 서비스를 제공할 때도 장인이 되자.

어떻게 하는 것이 고객을 위한 일이고, 어떻게 하는 것이 최선인지 이미 성공했다고 알려져 있는 거의 모든 프랜차이즈에서는 대고객 매뉴얼을 만들어 놓고, 그것을 종업원들에게 학습시키고 실제 업무에 반영하고 있다.

 

당신은?